Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.
Тендер или прямые продажи?
№ | Основание | Прямые продажи | Тендер |
---|---|---|---|
1 | Психологический фактор | Учитывается психология человека, ответственного за сделку | Работает устоявшаяся и отлаженная система |
2 | Сторона, принимающая решение | Определенная личность (руководитель, подписывающий договор) | Группа людей (так называемый «корпоративный клиент») – тендерная комиссия |
3 | Правила заключения сделки | Решаются договорным порядком и оформляются документально – прописываются в тексте договора | Большое количество заранее утвержденных регламентов и формальностей |
4. | Как заключить сделку | Клиента можно отыскать любым способом и сделать ему коммерческое предложение, сделка заключается в случае обоюдного согласия | Достаточно сложно войти в число соискателей права на то, чтобы стать клиентом, а победитель из этого списка будет только один |
5. | Влияние на заказчика | Возможно путем согласования условий, обсуждения, взаимных компромиссов | Исключено: условия заранее утверждаются в тендерном предложении, исходя из которого и формируются заявки |
6. | Конкурентная борьба | На момент заключения договора несколько утрачивает свою актуальность | Ярко выражена, наглядна и остро представлена на всех этапах прохождения тендера |
7. | Плюсы к опыту | Один удачно заключенный договор не является гарантией, что и следующий будет настолько же успешным | Раз выигранный тендер существенно улучшает «портфолио» предприятия и дает ему преимущества при последующих участиях |
Тендеры, о которых чаще всего пишут СМИ, — это госзакупки, которые проводят на бюджетные деньги. Их регламентирует Федеральный закон № 44-ФЗ (о том, что с ним не так, «Секрет» рассказывал здесь). К госзакупкам предъявляются жёсткие требования: например, закупки обязательно надо размещать на сайте Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС), а документы оформлять только в стандартной форме.
Все госзакупки, проводимые в рамках 44-ФЗ, проходят только на девяти федеральных ЭТП. Коммерческие же торги можно организовывать на любых площадках, агрегаторах и даже на сайтах самих заказчиков. В России всего более 400 таких ресурсов. Крупные компании создают свои ЭТП — к примеру, они есть у «Аэрофлота» или МТС.
Бывают тендеры на внебюджетные средства (регулируются Федеральным законом № 223-ФЗ) — когда торги объявляет госкомпания с долей государства в капитале больше 50% (например, госкорпорации «Ростех» и «Росатом») либо их дочерние предприятия, а также субъекты естественных монополий и бюджетные учреждения, которые оформляют закупку за счёт грантов или собственных средств (например, унитарные предприятия или автономные республиканские учреждения). Такие закупки проводят не на бюджетные деньги, а на те, которые предприятие заработало самостоятельно (например, госбольница, получающая финансирование из федерального центра, может потратить средства, заработанные от платных услуг).
Стоит ли участвовать в госзакупках, или там нет перспектив
Участие в государственных закупках – мощный инструмент для привлечения новых клиентов. Это своего рода реклама ваших услуг, с той разницей, что вкладывать в нее дополнительные средства не нужно.
Достаточно найти подходящего заказчика, предложить ему нужный товар и получить за это деньги.
В нише тендеров конкуренция значительно ниже, чем в классическом бизнесе. Много тендеров признаются несостоявшимися, просто потому что заявку никто не подал или подал один участник, который и выигрывает его. Это значит, что у вас больше шансов стать победителем тендера и хорошо заработать, чем, если бы вы открыли продуктовый магазин в своем районе, где их и так много.
Есть и высоко-конкурентные ниши в госзакупках, где на одну заявку претендуют 7-8 участников.
Конкуренция зависит от «понятности» ниши для участников. Чем более простой товар (канцтовары, мебель), тем больше желающих попробовать свои силы в тендерах. Если речь идет о товаре узкой спецификации (например, оборудование для нанесения полиуретана), конкуренция будет ниже.
Какие документы нужны для участия в тендере
Коммерческие торги проходят по правилам заказчика, он самостоятельно определяет список необходимых документов. Поэтому перед тем как участвовать в тендере, внимательно изучите условия и требования.
Чаще всего торги проходят в электронном виде, поэтому первое, что понадобится для участия в торгах, — это электронная цифровая подпись. Ее можно приобрести в удостоверяющем центре торговой площадки для участия в тендерах. Срок изготовления ЭЦП — 1–3 дня.
Для покупки ЭЦП понадобятся:
- уставные документы – для юрлиц, паспорт гражданина РФ – для ИП, физлиц;
- выписка ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
- документы, подтверждающие полномочия лица, обратившегося за ЭЦП.
Электронная цифровая подпись наделяет документ юридической силой, позволяет идентифицировать участника торгов на площадке.
Важно! ЭЦП, предназначенные для участия в госзакупках, не подходят для коммерческих торгов. Перед тем как приобрести подпись, убедитесь, что она будет действовать на конкретной площадке.
Кроме приобретения ЭЦП, нужно будет собрать документы для участия в тендере и подготовить заявку.
В стандартный пакет входит:
- заявка — форма обычно прикреплена к тендерной документации;
- сведения об участнике;
- предложение по исполнению заказа.
Дополнительно могут запросить сертификаты, лицензии, разрешения. Все документы подаются в электронном виде с подписью ЭЦП.
Сроки подачи заявки тоже определяются заказчиком и прописываются в правилах тендера. На электронную площадку документы приходят сразу же после отправки.
Законодательная база предусматривает возможность как открытого, так и закрытого розыгрыша госконтракта. Очень важно, чтобы конкурсанты и их предложения полностью соответствовали требованиям, которые прописаны в технической документации тендера. В то же время, наиболее выгодная — причем не всегда в сугубо финансовом отношении — для заказчика заявка обычно приносит победу заявителю.
Открытая форма проведения тендера подразумевает участие в аукционе любого желающего и способного выполнить заказ поставщика продукции или определенных услуг. Но если речь идет о каких-либо специфических закупках, о сохранении государственной тайны — при заказах для министерства обороны — и некоторых других случаях, наиболее оправданными оказываются закрытые тендеры, для допуска к которым необходимо получение личного приглашения.
Участие в закупках имеет свои преимущества и недостатки. К плюсам можно отнести:
- предполагается честное соперничество будущих исполнителей, т.к. конкурсная основа реализует принцип честности и прозрачности;
- шанс выиграть выгодный контракт;
- вывести свою организацию на рынок, где работают профессионалы (контакты об участниках сохраняются у заказчика);
- увеличить сферу влияния и сотрудничества;
- вероятность в будущем выполнять госзаказы;
- прозрачность открытых процедур;
- дистанционное участие на электронной торговой площадке (ЭТП).
Участие в тендере порой даже важнее, чем победа. У конкурсанта нарабатывается опыт, навыки и умения, появляется стимул к дальнейшему развитию.
К минусам и недостаткам участия относятся:
- сложность процедуры – чем она сложнее, тем меньше приходится рассчитывать на победу. К тому же нередки случаи, когда заказчик использует некоторые уловки, чтобы ограничить конкуренцию и отдать контракт «своему» исполнителю;
- победа достается тому, кто предложит наиболее привлекательные условия для заказчика, а это, как правило, низкая стоимость услуг. Поэтому участникам приходится значительно снижаться в цене, а иногда и выполнить контракт «в ноль» лишь наработать опыт;
- существуют риски неисполнения обязательств;
- сговор потенциальных исполнителей с целью демпинга, т.е. максимального понижения суммы закупки.
В связи с тем, что тема заработка на закупках становится с каждым годом популярней, растет и количество слухов о ней. Не стоит верить им. Сами участники невольно распространяют мифы о тендерных продажах, некоторые из них прочно закрепились в обиходе:
- Часто приходится слышать «там все куплено», «контракты отдают только своим». К сожалению, эти слова имеют под собой основу. Но в последнее время антимонопольная служба (ФАС) активно работает в этом направлении, и заказчикам стало сложнее осуществлять махинации.
- Не к кому обратиться за помощью, если неправомерные действия были совершены. На самом деле, ФАС может изучить жалобу на недобросовестного заказчика и в случае предоставления доказательств признать его виновным.
- Новичкам не отдают выгодные контракты. Однако если начинающий исполнитель предложил интересные для заказчика условия, то он вполне может составить конкуренцию профессионалам.
- Заказчик долго оплачивает выполненные обязательства. Если это так, то необходимо обращаться в ФАС для разрешения возникшей проблемы.
Как осуществляется проведение торгов?
Перед самым проведением тендера происходит ряд подготовительных мероприятий, помогающих обезопасить всех участников торгов. В частности, фирмой-заказчиком производится сбор независимой комиссии, члены которой обладают необходимыми знаниями для анализа предмета или объекта, участвующего в тендере. Именно они помогают контролировать все этапы аукциона.
Далее сведения о предстоящих торгах с учетом требуемого для участия пакета документов появляются в СМИ и на электронных площадках. В это же время все желающие подают заявки, каждая из которых рассматривается и заносится в единый перечень участников и специальный журнал. После происходит регистрация всех потенциальных претендентов и рассмотрение их предложений. По итогам торгов оглашается победитель, имя которого также попадает в публичные источники.
Итак, начнем с того, что конкурсы бывают открытые и закрытые
Тут с определениями практически все ясно.
Открытый конкурс – конкурс, доступный для всех. Информация публикуется в свободном доступе, любое интересующееся лицо может получить информацию о запросе предложений, документацию к нему и подать заявку.
Закрытый конкурс – конкурс, доступный ограниченному кругу лиц. Заказчик информирует потенциальных участников о проведении конкурса и предлагает им принять участие. Другие лица принять участие в конкурсе не могут. У заказчика с проведением такой закупки есть свои проблемы: он должен обосновать выбор именно закрытого конкурса и круг приглашенных участников.
Вывод: попасть в закрытый конкурс очень сложно, поэтому стоит переключить внимание только на открытые запросы предложений, которые вы можете отследить самостоятельно.
По другой классификации конкурсы делятся на двухэтапные и те, которые проводятся в один этап. Тут тоже все понятно. Если конкурс проводится в два этапа, то на первом этапе могут отбираться интересные заказчику заявки, на втором этапе идет борьба за победу только между этими участниками. Условия каждого этапа должны содержаться в конкурсной документации к закупке.
Вывод: можно участвовать в конкурсах как с одним, так и с двумя этапами.
Еще одно разделение конкурсов производится по соответствию закупки принципам конкуренции. Разделяют неконкурентный и конкурентный способы закупки. В первом случае, участник конкурса только один и никаких конкурентов не имеет, во втором – в закупке участвуют несколько потенциальных исполнителей, конкурирующих между собой.
Вывод: стать участником неконкурентного конкурса нереально, такую возможность имеют только компании-монополисты, а также те, кто предлагает товары и услуги «исключительного» характера.
Участие в тендерных закупках — непростой процесс. Зачастую он чреват такими ошибками со стороны участников:
- победа в нерентабельной закупке может привести к невыполнению контрактных условий, что, в свою очередь, грозит попаданием в реестр недобросовестных поставщиков и отлучением от возможности участвовать в торгах в течение 2 лет;
- при неправильном поиске тендеров могут пройти мимо внимания наиболее перспективные из них;
- некорректное заполнение заявок, заключение контрактов способны нивелировать все предварительные усилия;
- ожидание быстрого результата после десятка закупок может привести к разочарованию, хотя, по свидетельству специалистов, для полноценного вывода об успешности участия в тендерах необходимо до 20 попыток.
При всей неоднозначности ответов на вопрос, что такое тендер и как в нём участвовать, всё же можно кратко сказать, что тендер — это конкурентный отбор оптимальных предложений для заказчика. И хотя участие в нём обставлено многими и не всегда простыми условиями общего или локального характера, точное их соблюдение в итоге решает все возникающие проблемы.
Кто может принимать участие в тендерах?
Как видно из вышеприведенной типологии торгов, требования к претендентам во многом зависят от разновидности конкурса. Принять участие в открытом тендере может любая компания, чья деятельность имеет отношение к его тематике. Для молодых, развивающихся бизнесов это хороший шанс получить опыт и ответить на ряд вопросов: с чего начать и как участвовать в торгах, что значит выиграть тендер и что это дает в перспективе.
Условия и требования, согласно которым подбираются участники закрытых коммерческих конкурсов, гораздо более жесткие. Здесь все решает организатор мероприятия, и в список приглашенных новичку не попасть. Обычными участниками таких тендеров являются крупные компании с крепкой репутацией, высоким рейтингом и большим опытом выполнения подобных заказов.
Какие виды тендеров бывают?
Тендеры делятся на 3 вида: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие.
Начинающему участнику лучше начинать с государственных тендеров (госзакупок). Это объясняется некоторыми преимуществами. Здесь действуют строгие условия проведения, требования к участникам собраны в стандартный перечень, определены сроки оплаты за исполнение обязательств и определен типовой набор информации и документов, которые необходимо предоставить в своей заявке. Все это в значительной мере упрощает процедуру участия.
После наработки опыта в закупках по 44-ФЗ можно пробовать свои силы в тендерах по 223-ФЗ или коммерческих тендерах. Начинать с них не рекомендуется из-за сложности процедур. Потребуется время, чтобы в них разобраться и определенный навык, который приобретается в ходе участия в закупках по 44-ФЗ (государственных).
По характеру проведения тендеры бывают конкурентные и неконкурентные. К конкурентным мероприятиям относятся:
- Конкурс (открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый конкурс, закрытый конкурс с ограниченным участием, закрытый двухэтапный конкурс).
- Электронный аукцион.
- Запрос котировок – самая простая и быстрая процедура закупок.
- Запрос предложений.
Все названные процедуры называются конкурентными. К неконкурентным относятся закупки у единственного поставщика, они осуществляются по положениям ст. 93 44-ФЗ.
Тендеры могут проводиться как в бумажной, так и в электронной форме. Согласно п. 2 ст.24 44-ФЗ к электронным процедурам относятся открытый конкурс, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, электронный аукцион, запрос котировок, запрос предложений. Большая часть тендеров в настоящее время проводится в электронной форме.
Для каждого из перечисленных тендеров действуют свои правила. Заказчик сам вправе выбирать способ определения исполнителя.
Что такое тендер на понятном языке
Говоря простыми словами, тендер — это конкурс, в котором компания выбирает поставщиков продукции или исполнителей работ на выгодных для себя условиях. При определении победителя заказчик вправе учитывать множество факторов — цену, сроки выполнения задачи, наличие у подрядчика квалифицированных работников и техники. Участник, предлагающий лучшие условия, подписывает с ним договор.
Различают два вида тендеров — государственные и коммерческие. Первые проводят исключительно в электронном формате на авторизованных площадках в интернете (ЭТП) в соответствии с законодательной базой:
- бюджетные организации осуществляют закупки по закону № 44-ФЗ;
- компании с долей государственного капитала свыше 50% используют № 223-ФЗ.
Частные компании и предприятия с долей государственного капитала до 50% могут организовать торги в любом формате. Однако закон № 135-ФЗ требует предоставления всем участникам равных возможностей, что реально только при использовании ЭТП.
Почему же государственные и корпоративные заказчики постепенно перевели торги в электронную форму? Дело в том, что:
- ЭТП охватывают широкую аудиторию. Принимать участие в тендерах может любой субъект, имеющий доступ в интернет.
- Торговые площадки формируют реестры участников и историю торгов. По этим данным легко проводить аналитические исследования.
- Участники конкурсов проходят обязательную аккредитацию, что уменьшает вероятность столкновения с мошенниками.
- Интерфейс торговой площадки позволяет быстро искать тендеры по нескольким параметрам, включая вид товара и месторасположение клиента.
- Результаты электронных торгов невозможно подделать, а заказные тендеры видны практически сразу же.
Как определить нечестный тендер
Новички обычно участвуют во всех тендерах подряд. Но опытные предприниматели стараются вначале оценить шансы на победу. К сожалению, многие конкурсы на крупные суммы предназначены для «прикормленных» поставщиков, поэтому посторонним можно даже не пытаться подавать заявки на участие в них. Как выявить договорный тендер:
- В заголовке конкурса название объекта торгов не указано вообще, указано с ошибкой или с латинскими буквами. Это усложняет поиск тендеров для непосвященных.
- Код товара по ОКДП приводится без детализации или с некорректными единицами измерения. Посторонний участник не сможет угадать, что именно нужно заказчику.
- Регион поставки не указан вообще или указан с минимальной точностью. Рассчитать цену в таких условиях сложно, поскольку расходы на логистику неизвестны.
- Срок исполнения обязательств неадекватно короткий. Этот признак договорного тендера указывает, что кое-кто из претендентов уже занимается работами.
- Цена договора завышена в несколько раз по сравнению с рыночной. Возможно, в нее уже заложена сумма взятки для организатора тендера.
- Работы по непонятной причине нужно проводить с помощью редкого оборудования. Скорее всего, эта техника есть у нужного заказчику исполнителя.
- Тендерную документацию объемом в тысячи страниц следует изучить за короткое время. Такое под силу только участнику, который ознакомился с ней заранее.
- В требованиях к участникам тендера указана необходимость наличия лицензий или допусков СРО, которые для заявленных работ на самом деле не нужны.